Вы готовы построить бизнес на франшизе? Тогда на примерах разберемся как выбрать предложение, чтобы не потерпеть фиаско
По официальным данным, лишь ¼ франшиз в России остаются на плову и приносят реальную прибыль, оставшаяся часть – фикция. По сведениям Российской ассоциации франчайзинга (TopFranchise.ru), каждый пятый предприниматель-франчайзи банкрот.
На примере двух реальных историй мы рассмотрим положительные и отрицательные стороны франчайзинга, каждая из которых является поучительной для будущих и настоящих бизнесменов.
История про открытость
Эта история о Ефимове Денисе, успешном предпринимателе в области IT, который в прошлом году решил открыть бизнес по франшизе Subway — это ресторанный бизнес известной сети, который привлек Дениса доступной информацией.
Как говорит сам Ефимов Денис, франчайзеры четко донесли до его сведения информацию о времени, необходимом, чтобы открыть ресторан, рассказали о покупке оборудования, о времени, которое понадобится чтобы покрыть затраты, даже рассказали о имеющихся подводных камнях в данной нише и дали контакты предпринимателей, которые уже давно занимаются предпринимательством вместе с Subway, а отличии, например, от «Шоколадницы», где франчайзеры то дело, что выпытывали у меня информацию о моем финансовом положении.
Стоимость франшизы Subway получилась пол миллиона рублей, не считая роялти 8% и рекламных платежей 1,5%. Единственным требованием франчайзера было подтверждение наличия 4 000 000 рублей – это сумма, необходимая на открытие ресторана, после чего Денис прошел курсы Subway в Питере, где на собственном опыте узнал о процессе приготовления сэндвичей, а также получил знания управленца в ресторане. Курсы длились две недели.
«Бомбить Воронеж»
Следующим этапом был поиск помещения. На это ушло примерно три месяца. Почему так долго? Потому что Subway предъявляет определенные параметры по площади помещения, по мощности электричества, по расположению в городе, причем все эти параметры лично проверяются и оцениваются работниками Subway.
– Я предложит примерно 200 помещений по Московской области, - говорит Денис – но сотрудники сети не приняли ни одного, и, взамен, предложили мне свой вариан двух помещений в Воронеже. Это были помещения, расположенные в ТЦ, где и раньше размещались ресторанные сети других брендов, но почему-то закрылись.
Предложенные помещения сразу понравились Денису, так как в них была большая проходимость.
Следует отметить, что менеджер Марина Тукшумская, которая была представителем Subway, принимала осматривала все объекты и аргументировала, причины несоответствия требованиям сети ресторанов.
Как говорилось раньше, франшиза ресторана Subway включала предоставлении информации о поставщиках оборудования, о строительной компании, производящей отделку и ремонт помещения. Также предоставлялся проект дизайна ресторана Subway. Кроме того, Денис заключил контракт на выгодных условиях с поставщиками продуктов и напитков. Это выгодное предложение, поскольку всем партнерам Subway предоставлялась большая скидка благодаря большим объемам продажи.
Кассовый разрыв
Как только Денис произвел платеж, ему была предоставлена инструкция о том, как открыть ресторан.
Денис отмечает, что это принесло большую пользу, например, предоставленную инструкцию использовали как документ для тестирования, когда подавали заявку на оборудование, по инструкции инструктировали работников, запрашивали разрешение в государственных органах. Но все равно сложилось не все так гладко.
Проблема в том, что продавец кассового аппарата нарушил сроки и поставил его спустя три недели от назначенной даты. Это был дилер компании UCS индивидуальный предприниматель.Из-за этого пришлось полтора месяца настраивать передачу онлайн данных в федеральную налоговую службу, когда ресторан был уже открыт.
Поставив кассовый аппарат ипешник получил полную оплату и пропал и не был доступен несколько дней, что и вызвало необходимость налаживать систему самому. Это повлекло за собой убытки, выразившиеся в покупке дополнительного электронного ключа, ставшего причиной неисправности.
Из-за того, что фискальные данные онлайн не передавались, Денис больше месяца не мог в ресторане реализовывать пиво. Это неоценимый ущерб для заведения данного типа.
Также трудности появились и с поиском работников. По инструкции Subway, Денис Ефимов разместил объявления в СМИ примерно за пол месяца до торжественного открытия ресторана. Зарплату установил высокую, но ажиотажа не было по необъяснимым обстоятельствам. К самому открытию еле-еле удалось набрать необходимый штат сотрудников.
Советы на полмиллиона
— Как бы нам не было порой трудно, ресторан мы открыли и даже раньше установленного времени и сэкономили на расходах, — говорит Денис.
Денис рассказывал, что не пожалел, что обратился за возмездной помощью Анастасии Гоцуляк, которая владеет 4 ресторанами Subway в разных городах и является опытным франчайзи. Узнал о ней еще на стадии ознакомления с коммерческим предложением по договору франчайзинга. Ее помощь заключалась в том, что она руководила процессом некоторое время до открытия и после еще какое-то время.
Услуги Анастасии обошлись в 100 тысяч рублей. Благодаря ее рекомендациям Денису удалось сэкономить пол миллиона рублей.
Кроме того, после открытия ресторана, представитель Subway каждый месяц приезжает с проверкой в ресторан и следит за тем, чтобы соблюдались установленные стандарты. В случае Дениса это был плюс, так как в момент очердной такой проверки менеджер Subway помогла установить причину ухудшившегося качества выпекаемой продукции. Проблема была в настройках оборудования.
Анализ полученных данных показал, что Денису Ефимову за 3 месяца удалось получить выручка в размер 850 000 рублей, из которых примерно 150 000 рублей ежемесячно. В планах поднять выручку до миллиона и открыть еще один ресторан Subway в Воронеже.
4 совета Дениса Ефимова тем, кто хочет купить франшизу:
1. КЛИЕНТЫ
Перед покупкой франшизе убедитесь, знаком ли Ваши будущие клиенты с брендом. Покупая франшизу, Вы, в основном, платите за раскрученный бренд, что обеспечит постоянны рост клиентов. Если Вы понимаете, что компания мало известная в регионе, значит и клиентов долгое время не будет.
2. ЭКОНОМИЯ
Произведите предварительный расчет и убедитесь в том, чтобы открытие бизнеса по франшизе был выгоднее, чем открытие самостоятельного бизнеса. Выгода франшизы должна быть в низких ценах на поставляемую продукцию, за счет раскрученного бренда.
3. РОЯЛТИ
Убедитесь в том, чтобы размер роялти зависел от получаемой выручки, а не был фиксированным, ведь это сезонный бизнес. Если цена роялти фиксированная, то это говорит о том, что франчайзеру безразлична судьба Вашего бизнеса.
4. СРОК ДЕЙСТВИЯ
Обратите внимание на срок действия франшизы, он должен быть больше, чем период времени, когда Ваши доходы покроют затраты. Ведь встречаются случаи, когда франшизы продавались за маленькую цену и на короткий срок, в результате чего франчайзи только успевал наладить бизнес, когда лицензия уже заканчивалась, а франчайзер открывал на этом же месте свою точку, не требующую раскрутки.
История про доверчивость
Люгай Ирина родом из Москвы, имела пристрастие к дизайну интерьеров, но работать приходилось в маркетинговой компании. Как-то случайно, еще в 2013 г. она наткнулась в интернете на статью SUN Studio, фирма которой начала продажу франшиз. SUN Studio – это производственная франшиза по нанесению изображений на любые материалы, предметы интерьера и экстерьера для декорирования.
Ирина с восторгом вспоминает те ощущения, которые испытала, когда увидела объявление.
— Это как будто был призыв к действию! — вспоминает Ирина.
Долго не раздумывая, в назначенное время, Ирина приехала на производство, чтобы ознакомиться с предложением.
Цена ультрафиолетового принтера составила 3 100 000 рублей, а сама франшиза стоила 375 000 рублей. Ирине предложили, как ей тогда показалась, очень выгодные условия: по спецпредложению она приобрела франшизу за 50 000 рублей, но роялти составляло 12 000 рублей ежемесячно в течение 5 лет.
— Представители потребовали только деньги, — других условий не существовало. Мне еще показалось, что очень повезло! — припоминает Ирина Люгай.
В компании SUN Studio при покупке франшизы предполагалась возможность рассрочки платежей в течение двух лет, но при условии, что единовременно первый платеж будет внесен в размере 834 000 рублей. Это не могло не радовать.
Плюсами также были условия о бесплатной установке оборудования, оказание технической поддержки, а также бесплатные консультации.
Также был предоставлен бизнес-план, который включал в себя смету расходов по затратам на обслуживание офиса, производственной площадки и по оплате труда. Все остальные документы представители фирмы SUN Studio обязались передать после того, как будет оплачена франшиза и произведен единовременный платеж первого взноса за УФ-принтер.
— Если честно, когда я покупала франшизу, то надеялась, что представитель SUN Studio передадут мне свои знания и навыки по ведению данного вида бизнеса, чтобы я не допускала ошибок – говори Ирина. — В итоге, получилось так, что обман был везде.
Сорванные планы
Сложности появились на первом же этапе. УФ-принтер вовремя не был доставлен, опоздание составило почти целый месяц. Момента Ирина понесла убытки на оплату арендной производственной площади в размере 220 000 рублей. Площадь помещения была почти 200 м2.
— Ни о какой неустойки за просрочку поставки оборудования никто и не говорил, — вспоминает Ирина Люгай. — Только одно сказали: да вы вообще счастливая, что через месяц получили принтер, некоторые по шесть месяцев ждут. И вообще, зачем такое огромное помещение арендовать? — типа, я сама во всем виновата.
Дальше хуже. Оказалось, что за ПНР (пусконаладочные работы) надо платить, это не входило в стоимость – 500 000 рублей минус. Кроме того, что пришлось заплатить – деваться некуда – так еще и запуск принтера в работу целый месяц представители SUN Studio не могли осуществить. Потом была вынуждена полностью поменять электрическую проводку с заземлением, что обошлось еще в 800 000 рублей. О том, что нужен именно такой тип проводки, никто не предупреждал, да и вообще не помогали выбирать производственное помещение.
— Самое интересное, что компания SUN Studio просрочку ПНР аргументирует тем, что помещение, которое я арендовала, было не готово к работе, — удивляется Ирина. — Проблема в том, что Уф-принтер доставила 2 апреля 2014 года, а рекламационные акты о несоответствии помещения техническому состоянию, подписаны задним числом: 29 мая. Получается, что 2 месяца их не интересовало состояние моего производственного помещения.
Сломанный принтер
Думала Ирина, что на этом неудачи закончились, как во время выполнения 2 заказ ультрафиолетовый принтер сломался. Приехали представители SUN Studio и ремонтировали еще две недели.
Как рассказывает Ирина, за время работы по франшизе УФ-принтер ломался регулярно. Вскоре наемные работники научились устранять недостаток сами, но 3 раза приходилось сдавать оборудование по гарантии и срок устранения каждый раз составлял месяц.
По причине не запуска производственного оборудования в назначенный срок и больших убытков, вызванных незапланированными расходами, у Ирины Люгай просто на просто не осталось денег. Пришлось влезть в долги, взять кредит.
Так как выручки не было, Ирина перестала платить ежемесячные платежи и роялти. Спустя несколько месяцев она частично погасила задолженность в размере 30 000 рублей.
Самым ужасным оказалось то, что ультрафиолетовый принтер совсем не отвечал требованиям, заявленным производителем: он справлялся с работай печати 24 м2/час, как было заявлено. На практике получалось печатать 5м2/час.
— Даже после модернизации УФ-принтер более 8 м2/час не печатал, — жалуется Ирина. — Меня обманули о его способностях производить работу, а это уже соответствие информации и как следствие не выход на предполагаемый. В компании SUN Studio мне сказали, что так как я платила не вовремя, то жаловаться мне нечего.
ОАО «Франчайзинговая компания САН» (торговая марка SUN Studio):
— Пусконаладочные работы ультрафиолетового принтера были задержаны по вине самой Ирины, ее производственное помещение не соответствовало наших установленным стандартам. Она была поставлена в известность об этом своевременно, до поставки оборудования. Подтверждение этому договор, в котором все условия прописаны.
Вместе с тем, Ирина Люгай ни разу за два года не выплатила платежи за принтер и роялти в срок, обозначенный графиком платежей. По условиям заключенного договора мы могли даже не устранять неполадки в оборудовании, но мы шли на уступки и исполняли свои обязательства не смотря ни на что. Наши специалисты постоянно консультировали клиента и при необходимости выезжали на объект!
По поводу осуществления печати, то вся необходимая информация указана в приложении №1 к договору франчайзинга. Клиент роялти не погашал, и по этой причине, в соответствии с условиями договора, мы не передавали файлы и другую техподдержку. Но менеджер нашей компании постоянно пыталась дозвониться до Ирины, чтобы узнать обстоятельства дела и о необходимости помощи в работе. Ирина не поднимала телефон, потому что предполагала, что менеджер также спросит и о непогашенной задолженности.
Кроме того, со слов Ирины, технология печати, которая была разработана SUN Studio и переданная ей в рамках лицензионного договора, привела к неизбежному – от нее стали отказываться клиенты из-за брака. Ультрафиолетовые чернила отвечали требованиям стойкости только на пластике и стекле, а на плитке и дереве – отваливали и вздувались.
— Первый наш заказ был – это печать на плитке для детского садика городе Владивосток, — припоминает Ирина. — Чернила отвалились, еще в пути, когда осуществляли доставку, — нам тогда еще повезло, что заказчик не взыскал неустойку.
Ирина говорила, что представитель SUN Studio советовали ей производить печать для натяжных потолков, однако практика показала, что это абсолютно неподходящий материал.
— В компании SUN Studio, когда обращались за помощь с вопросом, реакция была такая, словно мы не партнеры, а конкуренты, которые хотят выпытать коммерческую тайну. Поэтому, мы на собственных шишках научились нанасить правильно чернила, что также привело к большим убыткам на трату времени и материала, — рассказывает Ирина.
Ирина Люгай уверена, что компания SUN Studio просто так продает оборудование, выдавая франшизу как выгодное коммерческое предложение. Спустя два года, Ирина ликвидировала бизнес, так как поняла, что на прибыль выйти ей не светит, а долги отдавать надо.
— Но все равно, я не сожалею, что попробовала заняться бизнесом, — рассказывает Ирина. — Для меня это был опыт, в результате которого я поняла, что предпринимательство – это не моё. В настоящее время работаю по PR-сопровождению новых проектов, а личный опыт в этом пригодился.
5 главных ошибок по версии Ирины Люгай:
1. БЕСПЕЧНОСТЬ
Я не уделила должного внимания на стадии ознакомления с коммерческим предложением до заключения договора, не требовала предоставления мне полного комплекса документов по франшизе. Мои представления о франчайзенге были ошибочными.
2. ЧУЖОЙ ОПЫТ
Я должна была сначала поинтересоваться о партнерарах-франчайзери, узнать их опыт, исследовать рентабельность этого предложения на реальных примерах. Не думаю, что мне кто-нибудь бы отказал, если бы я спросила.
3. ОБОРУДОВАНИЕ
Оборудование не соответствовало техническим параметрам, я не проверила это на стадии переговоров, а поверила франчайзеру и это было моей самой большой ошибкой. Если оборудование дорогое, следует более детально изучать информацию о нем и проверь на ее соответствие.
4. ПУСТЫЕ НАДЕЖДЫ
Не нужно мне надеется на чудо, нужно было подать на ликвидацию гораздо раньше. Так я бы меньше убытков понесла.
5. ОТСУТСТВИЕ ЗАПАСА
Я не рассчитала свои финансовые возможности. Не учла, что должен быть запасной бюджет, который покроет затраты на три квартала. Нужно всегда надеется на лучшее, а рассчитывать на худшее.
